Growth Hacking: Dropbox又有新动作 0


 

STARTUP = GROWTH

— Paul Graham

创业公司的首要基因是持续的、快速的增长。否则,创业公司,和摆个路边摊、开个杂货店就没有本质区别。

无论你的增长引擎是什么,“可持续增长”体现在一条简明的规则当中:新顾客是由以往老顾客的行动所带来的。作为一家已经估值百亿美元的公司,Dropbox早期的增长策略,直到今天还频繁被拿来当作黑客营销(Growth Hacking)的经典案例:邀请朋友注册,双方都会获得500mb的赠送空间。这个措施的结果据说是,Dropbox的用户里60%都来自朋友邀请。

做到这样之后,Dropbox的用户抓取还能更进一步吗?

 

新的用户抓手

前些天,在使用Dropbox的时候,弹出了一个提示,Dropbox推出了一个新功能,File requests。



file_requests

看到那句扎眼的“even if they don’t have an account”,你是不是也隐约感觉到,这里面有阴谋呢?

如果你试用一下,就会发现,Dropbox的产品团队确有独到之处。不但使用的整个过程流畅合理,体验上乘,而且在每一个环节的设计,用户心理的把握上,都极为巧妙。

把营销做在产品里,不是每个公司都有这样的意识和能力。我们来抽丝剥茧地看看。

 

流程体验

单来说,File Request就是你找别人要文件。所以首先,说明你要什么,别且通知你朋友(文件所有者)。

1

 

Request创建成功以后,你朋友会收到邮件,里面包含文件的上传按钮。
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你的朋友点击邮件中的按钮,会来到文件上传页面。重点是:这个页面并不需要登陆使用。所以即使你朋友不是Dropbox的用户,也没关系。

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选择文件后,来到下一个页面,让你输入你的姓名,以及邮箱地址。嗯?这是干嘛?

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不输入试试看:

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不行,这是必须输入的选项。或者你在这时会有一点疑惑,或者阻力,但已经做了那么多事情后,你显然没有理由在这里放弃整件事情。所以你会填写信息,完成文件上传。

搞定。

 

然后,重点来了!

“你也想像这样从别人那里获取文件吗?使用Dropbox吧!”

Bam~~Growth Hacking point!

 

而且……输入密码就可完成注册!因为你的个人信息在上传文件的时候你就已经填写过了,Dropbox把它们都带到了这个页面。

Done!新用户获取成功!

而这个新用户的获取成本呢?0元!连赠送空间都不需要了。

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总结

一件事,

  • 普通公司这么做:要上传文件到我这里?先注册。
  • 优秀的公司这么做:尽管来,无需注册,5秒种搞定,然后…没有然后了。
  • 牛逼的公司这么做:让你在很好的体验下上传文件,无需注册,无需填写个人信息,5秒种搞定,然后……用得爽吗?花10秒钟注册成为我们的用户吧。
  • Dropbox这么做:让你在很好的体验下上传文件,无需注册,上传时填写个人信息,10秒种搞定,然后……用得爽吗?填写个密码就可以注册成为我们的用户了。个人信息你不是都已经填过了吗!

 

如果说之前的邀请朋友注册,赠送使用空间是用“推”的方式在获取用户,那么File Request就是用“拉”的方式。两种方式所覆盖的人群并不重合,而且可以很好地相互补充。而我认为后者比前者更加精妙的原因是:

  1. 没有营销的臭味。邀请是一种打扰,虽说免费的东西总不容易被拒绝,但赤裸裸的营销手段总是让人觉得背后有阴谋。在你身上花10块钱是不是为了从你身上赚更多的钱?File Request则没有这个问题。
  2. 让用户和产品产生互动。免费的东西被拒绝掉的原因,可能是并不需要,或者根本不知道自己需不需要。但File Request包含着一项任务,收到request的人显然有义务来完成这件事。把潜在用户真正带到Dropbox当中,和Dropbox产生互动,最开始的陌生感就不再存在了,转化会变得更加容易。
  3. 0成本。所以这种用户获取方式可以永远使用下去。

Written by Sugie Liao

Sugie Liao

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